《中国展会》在China Med 2010上专访杜塞尔多夫展览（中国）有限公司行政总裁冯培喜先生：合情合理 实现三赢

行业展会如何做到专业、做成品牌？会展外企如何融入拥有五千年文明历史的中国？作为企业领导人，如何带领团队在合作中取得最佳业绩？

文/《中国展会》记者 赵方婷

2010年3月26日，春天的北京乍暖还寒。

中国首个通过国际展览业协会（UFI）认证的国际医疗仪器设备展览会——第二十二届国际医疗仪器设备展览会(以下简称为China Med 2010)在北京国家会议中心拉开了帷幕。China Med 2010由中国人民解放军总后勤部卫生部、杜塞尔多夫展览（中国）有限公司等共同主办。在展会现场，记者见到了杜塞尔多夫展览（中国）有限公司的行政总裁冯培喜先生——他亲切的笑容和谦逊的态度，让初次见面的人如沐春风。
他集德国人的严谨、香港人的务实高效，以及中国人的儒雅谦和于一身。谈起其公司旗下展会China Med以及十多年来带领公司在中国打拼的经验，他的会展情怀与职业热情一览无余……

满足有需求的各方
改革开放以来，中国的经济实力增强，中国人民解放军的形象也日渐开放，很多军队医院开始接待普通老百姓看病治疗。“一般有关军队的信息都比较敏感，但是这次特设了军事卫生装备展区，我觉得这是展会的一个进步，也是国家改革开放的一个表现。”冯培喜说。

从计划经济时代到市场经济时代，军队医院都汇集了全国大部分医疗学术权威专家，先进设备也由军队医院最先采用，这是有着一定历史背景的。在战争年代，通过军队拥有医院的数量就能够测算出拥有多少军队，但现在军队数量已不是什么秘密。“改革开放后，我们走出国门，才了解什么是秘密，什么是信息，这次设立军队卫生装备展区，将军队卫生装备的信息展示给大众，也表明了国家军事的雄厚实力，”冯培喜笑着说，“我们配合国家有关医疗改革方面的政策，首次设立了这个专业展区，虽然从整个展会面积的百分比来看只占不到50%，但这就是我们展会的基础定位，也是我们的一个竞争优势。”
谈到展览规模，冯培喜告诉记者：“在去年经历了全球性金融危机后，所有的老参展商全部来参加，这是一个非常好的结果。展会举办的同期同地，正在举办第20届亚太肝脏研究学会年会，吸引了不少新老参展商的关注，可以说，我们搭了这个大会的顺风车。”

杜塞尔多夫展览（中国）有限公司作为主办方之一，利用专业办展的优势，将资源有效利用，在吸引展商与观众方面狠下功夫。冯培喜总是这样教育员工：“我们是以什么来吸引客户的？是以新内容吸引，就跟媒体也是以内容来吸引公众一样，可是新内容怎样来宣传到指定的目标群，这是非常关键的，比如说医疗改革，现在很多医院在这方面的需求越来越多，人家愿意投入，但是到底怎样投入？在哪里购买先进的仪器和设备？这是一个主办方要考虑的关键问题。”

“每个展会每年都希望有新内容，可是新内容需要配合行业本身，不可像焰火一样一闪而过，要始终追求怎样进一步延续。每一个领域都有它从开启到慢慢增长的过程，每年主办方都希望再突出一些重点，重点出来了，整个展会就有人投入、有人买、有人卖，这种发展是我们推进整个展览行业发展最主要的东西。”冯培喜总结道。

优质服务=人性化
在展览现场，记者看到专业观众很多，但并不显得拥挤，一切都被安排地井井有条，这突显了主办方的优质服务。在冯培喜的心中，优质服务就是人性化，要主动为客户提供有针对性的服务。不仅提供客户需要的，更要主动为客户着想，“想其所想，急其所急”，这才是所谓的人性化。

冯培喜告诉记者，现场的时间非常紧张，有很多事情不能全部解决，客户如果没有提前做好准备，来到现场，才知道这个没弄那个没弄，慌慌张张的临时找人处理，不仅会影响展示效果，也会影响展商形象，作为主办方，要是等人家提出来，就不是一个好的主办方了。“所以，我们应该多提醒参展商需要注意的部分，他要做出这方面的准备，或者需要补充那方面的材料，不是到了现场才发现，订的展位不够大，放不下展示的设备，或者照明部分不足够，甚至他的仪器怎么放，怎样配合展会现场整个人流的走向，也是需要提醒客户的关键内容。”他说。

以前的展览现场，主办方和承建商常常要工作到晚上十二点多还不能结束，工作人员东跑西跑，救火一样的做现场管理，这种情况在2009年冯培喜接手现场管理之后就不再出现。指示牌的设置、人流的控制、整个专区的安排、观众的平均分配，无论是参展商、承建商还是观众，都感觉到好很多，主要是因为有一系列的管理程序，现场亦有一整套完备的标准，这就是专业与非专业的区别。

冯培喜运用德国的先进科学管理方式，并与中国特色相结合，秉承“合情合理”的做事观念，科学管理又不失人情，提前做好安排，节省了时间也提高了效率。展览结束后，主办方的主要工作就放到了收集反馈和加强沟通上。和参展商多多沟通，搜集反馈信息，做得好的继续保持，不太满意的尽量改正，力求达到最好的效果。

冯培喜很看重专业观众的邀请和沟通。他说：“我们与专业买家保持好的联系，经常把一些新的东西发给他，这等于是把买家资源好好利用。想把专业买家请来，关键是用什么来吸引他，有了好的新内容，重要的就是对接，这一批买家需要什么产品、技术，只需要把他感兴趣的内容给他就行了。我们是卖一个贸易的平台，不是单纯的卖展位，展商的产品和仪器需要哪些买家，针对哪些客户，我们就找他们需要的，不是人家的客户我们就不找，这说起来简单，做起来却需要投入很多的精力。为此，我们特意培养了一批熟悉行业分类、目标客户群和需求的员工。”

后危机时代，“我们要三赢”
杜塞尔多夫展览(中国)有限公司的成功是建立在前瞻的策略和先进的管理基础上的，其在业内开创了“三赢的持续发展策略”。所谓“三赢”就是指公司自己、合作方以及相关行业均放眼于长远利益即中国展览业和相关行业的持续发展，这样不仅避免了恶性竞争，还能共同将“蛋糕”做大，使三方均能受惠。冯培喜凭借其丰富的展览从业经验，提出了“展览是个硬媒体”的观点。硬的特性在于展览场地的硬件，会受到本身和周边条件服务、配套的限制，但作为主办单位和展览公司应当更多的从市场的角度出发，挖掘作为媒体的展会怎样用丰富的内容去吸引展商和买家，满足买卖双方的需求。

展览会本身就是经济的晴雨表，经济好的时候展会会更好，在这个金融危机后的“后危机时代”，不同行业的影响幅度也不同，有的影响比较明显，有的基本上没什么影响。“从展览行业整体来讲，金融危机确实带来一定的冲击，如果收入不好，成本、人力投入就不高，新产品新技术就不会产生，这是一个很现实的问题。仪器和设备是投资物品，效益好才会想着去添置新机器新技术，它需要消费者花钱去使用，如果消费者本身经济不好，就没必要再买新的机器了，所以是有一定的影响的。”他说。

冯培喜指出：“后危机时代，大家对投资有一定的退出，今年也存在一些不稳定的因素，退出以后有什么冲击和后果，当然全世界的问题都比较多，中国的问题小一点。医改、农村改革、扩大内需等经济改革对国家经济的推动和发展有很大的帮助，经济回暖，很多厂商出口订单有显著的上升，特别是广东等地出现‘用工荒’等情况，对于经济危机来说，这是一个非常好的开始。”
展览行业的竞争会越来越激烈。政府主导型的展会会慢慢商业化，与市场接轨，整个展览行业将面对着激烈的挑战，包括互联网、多媒体通信等。展览也是媒体，与其他媒体存在着一种不可避免的竞争，这就要看展会怎么利用多媒体，结合多媒体来提升本身的价值。网站是一个展会的窗口，新的客户了解一个展会，首先是需要从你的窗口——网站上了解，然后才是现实中的认知，网站和展会是分不开的。我们要搞好一个展会，首先要搞好自己的网站，利用多媒体出现的新机遇，借助手机、公交出租车等移动传媒来扩大宣传。

医疗器械等投资物品专业领域的技术专业性非常强，光靠网上的信息不能够完全代替。互联网的通信技术可以解决一些紧急的简单问题，比如远程会议讨论等可通过互联网推广和传播，但是却不能用来代替医生和手术。互联网只是一种通信技术，高端的技术交流一定需要面对面的来探讨。展会就像做生意，也要讲求互信，这是其他多媒体没法代替的，比如我和你谈生意，要下1亿或几千万的订单，怎么可能见都没见过面，只在网上看看产品的图片和说明就定下来呢？这就是展会的主要功能。

德国的科学管理加上香港人的实在和快捷的工作效率，取得了一个个辉煌的业绩。冯培喜说：“我们的合作理念就是互赢，作为合作伙伴，别人不行的话就要帮他们一把。和外国人不同，他们只在乎合同，有时近似于刻板，但我是中国人，我做生意讲求合情合理，凡事为对方考虑，合乎情理，共赢就是我们最大的心愿。”

链接：杜塞尔多夫展览(中国)有限公司(Messe Düsseldorf China Ltd.)是由杜塞尔多夫展览集团公司与世界展贸顾问有限公司(World-Fair Consultants Ltd.)于1999年在香港合资成立，在北京、上海、广州、重庆和沈阳设有代表处，构成了完整的营销和服务网络。公司核心业务旨在将杜塞尔多夫展览集团公司旗下的成熟展会引领至中国——这个全球经济发展最为迅猛的市场；并协助中国各行各业的企业前往世界各地参加质量上乘、服务专业的国际性展会，拓展商机。

在过去的十年中，公司成功打造了诸个领域的中国乃至亚洲第一展览品牌，如中国国际全印展(All in Print China)**、中国国际线缆及线材展览会(wire China)**及中国国际管材展览会(Tube China)**、中国东莞国际鞋展、皮革制品与配件展览会(China Shoes)**及中国东莞国际鞋类及皮革制品生产技术及材料展览会(China Shoetec)**、中国国际医药展览会暨技术交流会(CHINA-PHARM)**、中国国际安全生产及职业健康展览会(COS+H)**、国际医疗仪器设备展览会(CHINA MED)**、中国国际橡胶塑料工业展览会(Chinaplas)**以及中国国际全玻璃技术展览会(All in Glass)等。其旗下展会无论在规模、参展国家、参展商和客户数目上，均得到了业界的广泛认可。(备注：带**标志的展览会，得到了国际展览业协会(UFI)的认证)