德国莱茵河邮报采访实录 | MDS新任总经理马睿博先生如何看中国展览市场

▲ 杜塞尔多夫展览（上海）有限公司，总经理，马睿博先生

2019年对是杜塞尔多夫展览来说是值得纪念的，它即是MDS在华开展业务的第十个年头，也见证了MDC在中国香港成立二十年以来的不断成长。回顾公司的一路发展，伴随着中国市场的不断开放和进步，我司旗下多个行业的展会也逐步成为了中国乃至亚洲首屈一指的商贸平台。

为了让更多德国及欧洲人士了解MDS及MDC的业务组成以及中国展览会市场，金秋10月，德国莱茵河邮报（Rheinische Post）的记者在德国杜塞尔多夫对杜塞尔多夫展览（上海）有限公司的总经理马睿博先生（Marius Berlemann）进行了面对面的深入采访。记者从马睿博先生的个人工作背景、以及在上海的新生活入手，逐步引申到他如何看待中国展览会市场、MDS在中国的未来定位、以及旗下品牌展览的发展方向等多个维度。以下为采访的中文整理稿，全面清晰地阐述了马睿博先生对各种问题的看法，值得一读哟!

请问马睿博先生，您现在的中文水平如何？

马睿博先生：目前只会说一点点中文 (Yì Diǎn Diǎn)。不过已足以让我在餐馆点个餐，或叫辆出租车了。当然我的中文水平还远远还不能在商业谈判上使用。要做到这一点，我的学习之路还很漫长。

是怎样的契机，让您成为了杜塞尔多夫展览上海子公司的总经理?

马睿博先生：这其中当然有多种因素，但关键一点是因为我热爱展览行业。自2011年我的生活开始与杜塞尔多夫展览公司产生交集起，我就格外关注亚洲市场。2008年，我在中国青岛生活过一段时间。青岛以其啤酒闻名，在那里时光虽短，却让我意识到了中国这块土地所蕴含的巨大潜力，使我着迷。

我与杜塞尔多夫展览公司的缘分起始于我在其新加坡子公司的实习工作，那时我负责市场营销板块。在实习期间，我接触到了ProWein - 国际葡萄酒与烈酒展览会，当时首个重要工作就是评估ProWein能否被推广到中国市场。2013年，我和同事们花了整整一年的时间来悉心筹备ProWine China这一活动——我们的工作不仅是招募参展商，还包括吸引买家以及建立合作伙伴网络。有趣的是，多年后的今天我又回到了上海。

您现在在上海的工作时间多吗?

马睿博先生：我大部分时间都在上海办公。这次是我自4月上任以来首次正式访问杜塞尔多夫。理论上，德国是我的祖国，但现在每当我飞回上海时，感觉那里才是我的家。因为上海有我的妻子和两个孩子，我们一起探索这座城市，感觉就像在家一样。不过2020年是我司展览会的大年，那时基于工作原因我会不时飞到杜塞尔多夫。工作之余，你有可能会在圣诞集市或Fortuna的足球比赛现场找到我呢！

上海公司有什么独到之处?

马睿博先生：中国是一个令人振奋的市场，未来它将继续保持着发展活力和多样性。在数字化领域，中国目前已逐步成为全球标准的制定者和趋势发布者。展览行业是一个特殊的行业，我认为世界上不可能有其他任何一个市场竞争像中国如此激烈。在德国，各城市的展览公司有着明确的行业分工。而在中国，同一个主题会有多家公司涉足，竞争白热化。不过值得庆幸的是，杜塞尔多夫展览集团在上海、北京和中国香港均设有办公室，覆盖中国最为主要的市场。公司现有70多名专业的员工，我们一同努力提升展览会在其业内的影响力。

中国的展览项目是如何运作的?

马睿博先生：中国展会的运作模式和德国略有不同。在德国，一个展会的组织周期拉的较长，比如每三年举办一次K-国际橡塑展，每四年组织一次drupa-国际印刷机械展等。而在中国，大多数展览/会议活动是每年举办一次，一个行业一年中至少有一场权威性的盛会举办，这也证明了中国具有巨大的采购需求。

这听起来是一个重大的挑战！

马睿博先生：是的！在展览行业，主办方必须通过活动本身证明自己的价值。此外在中国，我们还有一种别样的运作模式——卫星展，比如：ProWine China是德国ProWein在华的一个卫星展，All in CARAVANING则是CARAVAN SALON在中国的一个延伸，我们做到了同一主题的不同区域开发。在这些行业里，我们的展会既是推动者，又是发展的一部分，其作用可想而知。MDS不仅致力于将参展商和买家聚集在一起，同时也围绕着行业热点话题展开讨论，辅助行业快速且健康地发展。

中国的葡萄酒展和德国的很不一样，是吗？

马睿博先生：当我刚开始接触葡萄酒和烈酒行业时，无意中得知中国人会把昂贵的Rothschild和可乐兑在一起喝，他们还用吸管喝葡萄酒，这是我从未想象过的场景。事实上，目前中国已有坚实的红葡萄酒生产和消费基础，但白葡萄酒市场现在才刚刚起步。中国葡萄酒产业的魅力在于其市场还未完全饱和，而且中国人对葡萄酒文化持开放态度，这就给很多外国的酒商提供了机会。在当今的中国，你已经可以喝到来自格鲁吉亚、俄罗斯、澳大利亚的葡萄酒，但法国产区占据的份额仍是最大的。

中国人也喜欢房车吗?

马睿博先生：目前，房车文化已经逐步走进普通中国市民的生活，但中国人仍习惯于在静态的房车里露营而不是驾驶着去旅行。因此，中国有不少固定的房车露营场地供租用。但这种情况也在慢慢发生改变，开着房车自由自在的旅行方式在这里也越来越受到欢迎。如果需要和家人、朋友一起出行，就需要比固定式露营有更大空间的房车，我认为这是未来中国房车行业发展的一个方向。

MDS帮助了多少原本在总部参展的品牌进入中国市场? 还是说MDS只服务那些亚洲参展商?

马睿博先生：这很难说，因为不同的行业展情况不一。原则上，我们当然是以服务中国本地及亚洲地区的品牌为主。但在有些展会上，非亚洲的国际品牌参展的比例也很高，比如：ProWine China的800多家参展商中只有5%是中国本土企业。许多来自杜塞尔多夫母展的客户也需要开拓中国市场，而MDS正好是他们的“销售臂膀”！

那MDS如何确保在这个过程中不与集团内部其他公司竞争?

马睿博先生：这个问题看似棘手，但在实践中我们从未为此烦恼过。当客户接触到MDS旗下的中国展时，便不定期会接收到来自杜塞尔多夫母展以及其全球系列姊妹展的资讯。MDS在传递一个明确信号，即中国展会是拓展这个巨大市场的敲门砖，同时也十分欢迎他们通过全球系列展，进一步与全球的买家和供应商互通交流。如果在All in Print全印展上的10万观众中有1万人接收到了德国drupa展的信息，从而前往德国观展，那这个结果就很令人欣喜了。

请问参加中国展的观众是否通常来自周边地区？

马睿博先生：当然，我们不会跑到非洲或美国宣传中国展。考虑到中国自身市场的规模，我们的工作重点是吸引各个省市的观众来到展会现场。目前，以在上海新国际博览中心举办的展会为例，大多数的观众来自上海和邻近江浙省份。因此，如何吸引来自华南和华北地区的买家成为重点课题，尤其是一些潜力巨大的三四线城市。海外观众方面，我们还将继续辐射日韩及东南亚地区，致力于将MDS的展会打造为更多元而全面的亚洲级盛会。

MDS在华的展览业务布局是什么样的?

马睿博先生：MDS目前在华有13个项目，其中5个每年举办一次，其余的为双年展。2020年是MDS的展会大年，我们将举办10场活动，期待着能有新的突破。

那这些展会中哪些是您认为的拳头品牌展?

马睿博先生：多个中国展会延续了德国展的强劲势头，比如：All in Print全印展、swop包装世界博览会。经过多年的发展，All in Print全印展交出了令人印象深刻的成绩单，2018年总展览面积和观众数量双双超10万，成为了继drupa之后的印刷行业第二大盛会。当然，还有其他多个展会在其行业领域被誉为“不可错过的盛会！”

您曾经在ProWein团队工作，请问B2B类型的展览会对您来说是全新的领域吗?

马睿博先生：虽然杜塞尔多夫展览是组织贸易型展览会的行家，但隔行如隔山，我承认在葡萄酒展上获得的经验并不能全盘移植到工业型展览会的管理上。但至少我知道需要了解的方向，如何一步步完成这些任务、如何了解你的客户，以及如何快速深入市场，这些都很关键。

您是否发现人们参加中国展的期望值和德国展不尽相同？

马睿博先生：一般来说，品牌参展的主要方案是根据德国展而定下的，参与的各大公司会先以杜塞尔多夫举行的展会属性为基调定制参展策略。随后，他们会按照中国市场特性，将适合的创新产品和技术带来中国展现场。

众所周知，贵司在杜塞尔多夫有自己的展览中心。那MDS在上海是怎么操作的?

马睿博先生：事实上，杜塞尔多夫展览集团公司是上海新国际博览中心 (SNIEC) 的股东之一。在我看来，上海新国际博览中心凭借着良好的设施及精细的管理，成为了中国最好的展览中心，也是世界上一流的展览中心之一。因此，我们尽可能将活动放在SNIEC举行。但由于场馆的排期十分紧张，有时也并不能总是如愿。实际操作上，由于同期总会有多个展会活动同时举办，因此各个主办方需要开会对如何分配场馆、登记大厅、广告位等问题提前协商。

MDS旗下所有的活动都在SNIEC举行吗?

马睿博先生：并不是。比如All in Caravaning中国国际房车展每年在北京举行，Medical Fair China医疗器械创新展览会每年在苏州举办，Chinaplas则每年在上海和广东轮流举办，而中国香港则有ProWein Asia。具体的展会地点和MDS的合作伙伴也有紧密联系。此外，我们还将关注深圳及大湾区的发展热点。

您认为未来几年公司最大的增长点在哪里?

马睿博先生：我们三年前开始举办Medical Fair China医疗器械创新展览会，专注于医疗设备技术领域。尽管市场竞争激烈，但我看到了蕴含的增长潜力。不过，我们的目标是将MFC打造成为同德国Medica展会有同样水准的行业盛会。因此衍伸到其他行业展会，正如我刚才所说的，MDS正致力于开拓更大的应用市场，从而扩大现有展会展品覆盖面。总的来说，中国市场有很大的发展潜力，我对此抱有很大的信心！

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